Gratuit ou payant : 4 étapes pour définir ce qui relève du coup de pouce et faire payer au bon moment ?

Suite à une question d’Olivier sur le groupe de travail de la MASTERCLASS : De l’idée au premiers clients, j’aborde un sujet assez tabou en France et en Belgique : L’ARGENT ET LES TARIFS !

Olivier partageait le fait qu’il recevait certaines demandes de « coups de pouces », voici sa question :

Comment gérer ce genre de demande « peut tu m’aider »?
Quel prix éventuellement demander pour ce genre de « petit conseil » ?

Le rapport avec l’argent ?!

1. IL FAUT OSER DIRE AU CLIENT QUE MÊME UN COUP DE POUCE PEUT AVOIR UN PRIX
   En effet, tourner une vis pour réparer une machine cela prend 1 minute … par contre savoir quelle est la bonne vise à tourner … c’est là qu’est votre VALEUR, VOTRE EXPERTISE !
2. => IL FAUT DÉFINIR CLAIREMENT VOS TARIFS !

4 étapes pour définir ce que vous pouvez offrir gratuitement et ce que vous devez faire payer

Voici un exercice pour vous aider à faire la différence entre :

1. ce que vous pouvez offrir gratuitement.
2. ce que vous devez faire payer.

Étape 1 : Définissez votre cœur de métier (POSITIONNEMENT) !

• Concrètement, quel est votre métier ?!
  Quel est le positionnement que vous souhaitez avoir ?!

Par exemple :
Je suis pizzaïolo et mon cœur de métier est de VENDRE DES PIZZAS.

Si une personne me demande des conseils pour réussir sa pizza, je vais lui expliquer :

• comment réussir une bonne pâte
• comment réussir sa sauce
• X astuces pour réussir sa garniture de pizza.
• Etc…

Pourquoi ? tout simplement parce que mon métier n’est pas de vendre du conseil pour réussir sa pizza.

(Je pourrais même en faire un EBOOK ou une VIDÉO pour attirer des prospects ^^ mais là on rentre dans une autre thématique)

Par contre si on me demande une pizza gratuite, je refuserai ! (car mon métier est de vendre des pizzas… vous commencez à comprendre ^^)

Étape 2 : Définissez la valeur que vous pouvez apporter (ET LES BÉNÉFICES QUE VOTRE CLIENT VA OBTENIR GRÂCE À VOTRE PRODUIT/SERVICE) !

• Listez tout ce que vous pouvez apporter à votre client cible => et en lien avec votre cœur de métier (voir étape 1)

Nous reparlerons de votre AVATAR CLIENT et du VOYAGE ABC.Z un peu plus tard car il est en lien avec cet exercice.

Par exemple :
Je suis un spécialiste d’installation et de configuration de site WordPress.

Si une personne me demande comment installer un site WordPress :

• je vais la diriger vers un article, une vidéo ou un tutoriel que j’ai crée spécialement pour éviter de devoir me répéter à chaque fois que l’on me pose la question (et accessoirement demander son adresse e-mail en échange).

Par contre, si elle veut que je lui montre OU que je le fasse pour elle, je lui remettrais un DEVIS.

Ma liste de valeur + les bénéfices que le client type va obtenir :
(non exhaustive pour cet exemple) :

• Installation et configuration WordPress (le client obtient une sérénité et un accès rapide à son blog WP)
• Installation et configuration des plugins de base + de sécurité (le client obtient plus de sérénité et il obtient les fonctionnalité des plugins)
• Modification d’un thème WordPress (le client obtient un site personnalisé qui lui ressemble à moindre coùt puisque l’on part d’un thème existant
• Sauvegarde du FTP et de la Base de donnée (le client obtient plus de sécurité en cas de soucis et pourra réimporter ses articles)
• ETC…

DU COUP, LORSQUE VOUS AVEZ CONSCIENCE VOTRE LA VALEUR QUE VOUS APPORTEZ, VOUS POUVEZ DÉCIDER DE CE QUE VOUS FAITES PAYER !

NOTE : une astuce consiste aussi à lister le temps de travail et l’argent que vous demande chaque tâche… !

Étape 3 : Définissez clairement vos tarifs (LISTE DE PRIX)

Maintenant que vous avez décidé de ce que vous aller faire payer (voir étape 2), définissez votre tarif pour chacun de vos produits/services !

EXERCICE COMPLÉMENTAIRE : Je vous invite à découvrir l’article consacré à la définition d’une stratégie de prix en cliquant-ici

Étape 4 : Affichez vos tarifs dans votre bureau, dans votre agenda, PARTOUT pour les garder à l’esprit !

Et la prochaine fois que vous recevez une demande, OSEZ DIRE QUE CE SERVICE EST PAYANT ET DITES DISTINCTEMENT VOTRE TARIF !

Qu’en pensez-vous ?

INDIQUEZ EN COMMENTAIRE COMMENT VOUS GÉREZ LES DEMANDES QUE VOUS RECEVEZ DE LA PART DE VOS PROSPECTS/CLIENTS :